“早这样说不就好了吗?”
“可是我没钱呀!”
“那好办,你明天过来找我,我借钱给你。”
第二天,他请假来到我的办公室,我让他把所有的开支情况列出来,然后一项一项帮他审查。先是生活费,小孩的教育费,社交费,甚至吸烟的费用。之后,我问他,你每天去上班搭的是什么交通工具,他告诉我搭摩托车。
“搭摩托车要多少钱?”
“5元”。
“有没有空调中巴到你们公司的?”
“有啊!”
“多少钱?”
“3元。”
“有没有大巴到你们公司的?”
“有啊!”“多少钱?”
“1元。”
“既然你觉得保险应该买,并且愿意做出一点点牺牲,那么从明天开始,每天早上提前半个小时出门,搭那个大巴车上班,这样你每天就可以省下8元钱,一个月160元,一年1920元,现在我帮你设计2000元的保险单。
提醒:没有客户准备好钱买保险的,钱是我们帮他计划出来的。
这个计策便是“偷”客户的理财计划来“换取保费”。
学员们带着笑意聆听完这个故事,结束了,脸上还绽放出开心的笑容,同时响起热烈的掌声,感觉这个偷梁换柱的计策极好。讲师见大家听得有趣,随后布置小组讨论,学员们轻声交流着,言辞间充满经验和智慧的碰撞,在这五星级的会议厅里,知识的气息和高端的环境完美融合,共同铸就了一个充满活力与希望的精英培训课堂。
午餐时间到了,学员们用餐完毕,各自回房间稍作休息,半个小时后,又整齐端坐在会议厅的座位上,等候讲师的到来。
讲师矫健上台,屏幕上立马显示出:
“远交近攻”
[说明]
当军事目标受到地理条件限制时,利于先攻取近的敌人,不利于越过近敌、去攻取远离的敌国。对于远隔的敌人,虽然和我们有着对立的政治主张,也可以同他取得暂时的联合,以便各个击破。
[运用]
寿险营销离不开拜访,拜访就会给我们带来拒绝。无论多么高的营销高手,同样会遇到拒绝。
有一次,我在北京展览馆附近展业。这次采用的形式是敲门拜访,就在我轻轻地敲击门的同时,听到一位长者在屋内大声地问道:“谁呀?”
“您好!大爷,我是保险公司的工作人员,您能开开门吗?”
我故意放低了语调,用低沉而且和气的语气向这位老大爷请求。
“你们这么大的公司也这么干?”
这位长者一听我的介绍,没等开门就发火了。待开门后,冲着我就高声地斥责,再一看老人脸色,就像是遇到了最不愿意见到的人一样。
由于我有心理准备,所以被老人呵斥时,几乎没有痛苦感。心里想,您只要开门让我进去就行。
“我就是特别怕打扰您午睡,所以选择了下午三点钟拜访您,可还是打扰了您。因为我父亲和您的年纪差不多,前些日子也有一位保险公司的人,到我家拜访,结果影响了我父亲的休息,当时我父亲也特别地生气。
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